贷款中介如何有效开展渠道合作

一.建立理想渠道的标准

有些业务人员对渠道开发工作会有所排斥,更愿意和已经合作的渠道打交道,因为彼此熟悉,沟通方便。然而渠道开发应该是贯穿业务过程始终的一项基本工作。


在正式开展渠道开发工作之前,首先回答以下几个问题,会对你的业务发展起到事半功倍的作用:


1) 什么样的渠道是我们合作的理想渠道?

2) 从哪里去找这些渠道?

3) 怎么样才能进一步判断哪些渠道值得优先开发?

4) 怎么样促进选中的渠道与我们合作?


什么样的渠道是我们合作的目标群体呢?对于助贷行业来说,我认为应该至少符合以下四个标准:


1) 有持续不断的目标资源。

2) 有强烈的赚钱欲望。

3) 有介绍意愿,乐于分享推荐。

4) 认可企业和产品,对产品有一定认知。


选择渠道合作伙伴,最重要的是【合作意愿】,否则无论渠道有多少资源,和你没有合作的意愿,那些资源线索也到不到你手里,都是白搭。


其次是【分享的意愿】。假设你已经发展了一个渠道,渠道对你的主动触达都会有积极的回应,但是经过一番合作交流,发现渠道根本没有意愿去转介绍他的资源线索。


那发展这样一个渠道有什么用呢?没有用处,就好比你费尽全部心力去完成了一件业务大单,好不容易要签单了,结果合作方却突然反悔不签了。


然后是要【拥有强烈的赚钱欲望】,有资源变现的想法。这样的渠道只要你有足够的利益吸引到它,那就会产生源源不断的资源客户,促进业务的发展。


最后是有持续不断的【目标资源】,只有这样,企业才能实现持续的资源交换,不断获得新线索,业务人员也因此会有更多的时间去成交和服务客户。


二.寻找目标渠道的合作人群

在开展渠道合作的过程中,如何寻找到目标渠道的合作人群呢?可以从以下三类人群出发。


1.内部员工

在发展渠道合作的初期,应该先激活内部合伙人,特别是服务部门的同事,因为他们是直接服务老客户的人,也是最有可能让老客户介绍渠道资源的人。通过这类人群,可以寻找到老客户的资源渠道。


2.同行异业,商会协会

在发展渠道合作中,这类渠道群体对象应该是助贷企业应该重点发展的。因为这类人群大多是拥有精准客户资源的半职业人士,在他们的朋友圈里有大量匹配的潜在客户,是我们可以长期持续发展的精准渠道。

3.存量客户

这类群体是公司已有的客户,他们是与公司有过业务交流合作的,是感知过公司产品与服务优劣的群体,如果调动这批人群来发展渠道合作,可以给公司带来良好的快口碑,有利于更多渠道合作的展开。


我们可以从以上三类渠道来确定一个优先发展的渠道,优先发展出一个优质渠道,通过这个渠道,实现渠道的资源交换,获取新的线索,通过这个线索又发展更多的渠道出来。不断裂变,构建一个完善的渠道合作发展体系。为贷款中介提供源源不断的客户线索,促进业绩增长。


三.如何促使渠道与贷款中介合作

怎么样促使渠道与贷款中介合作,贷款中介要有一套完善的渠道合作模式,并且有工具支撑这套渠道合作模式。(助贷通系统支撑渠道合作模式的开展)
首先贷款中介提供一套规范的公司品牌背书、信誉体系,给每个销售提供强大可靠的业务背书,帮助销售建立渠道合伙人信任纽带

其次贷款中介用工具支撑品牌服务质量的外化形象建设,提供企业作为背书,让一切的承诺拥有品牌的保障。


然后贷款中介提供一套标准的营销物料和智能营销工具,解决渠道合伙人不知道如何推荐的困扰,让渠道推荐变得更轻松。同时,通过营销物料搭桥,帮助业务员和销售进行客户的前期教育,加速建立信任;

最后贷款中介要设计清晰的渠道客户推荐流程,帮助渠道合伙人和业务销售、业务客服达成协作关系,明确分工:

①渠道合伙人只需要做推广宣传和客户推荐;

②业务销售负责所有渠道客户的贷款咨询、客户沟通转化等工作;

③业务客服负责跟单状态和推进流程,反馈信息给销售和渠道合伙人;


贷款中介拥有品牌保障,建立起与渠道合伙人的信任纽带,还解决了渠道合伙人的推广问题,明确了与渠道合伙人分工。通过这些手段,促进渠道合作有效开展。




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