渠道,才是贷款中介核心能力

只要知道自己核心能力是什么,那么就不断打磨自己的核心能力

前几天,和一位做贷款融资的同学沟通。

他说最近压力特别大,原先合作的业务停了,现在为找产品愁死了。


他很担心自己“缺产品”,缺市场竞争力,不好找客户。

我问他,现在手里是不是一个”能打“的产品都没有? 

他说那倒不是。 但他觉得手里掌握的产品越多,获客机率才越大,所以为产品焦虑。 

这时候我没有马上回答。 我觉得有必要先跟他谈一个非常重要的事。


我问他:你现在最在乎什么事情

他说:获客。

我问:那你认为你获客核心能力是什么?是产品,还是营销,还是渠道? 你先想一想再回答。一定认真想。 

这时,他侧头想了一会儿。然后很认真说:我觉得就是产品服务。 

于是,我接着问他:

那你产品服务是不是做到市场最好?

你现在是产品规模大,还是销售团队规模大?

产品优势是你的优势还是资方的优势? 

他一脸疑惑看着我。

我接着问:你有没有细想,产品是否适合成为你的核心竞争力优势?

他说:产品怎么就不能是竞争优势?

我问他:你的角色是什么?是不是中介?好听点,是资方的产品渠道商,俗气点就是“贷款中介”。你做的事情,就是销售,是产品的销售渠道。


这个位置没定错吧?

所以,你(公司)的核心能力,是不是搞产品?

同学有点明了地点了点头,说:确实我就是销售渠道,做的是营销。 

我打趣他:你看你明明是“渠道”优势型公司,却希望做成“产品型”公司。这就是问题。

”那我做销售还不是卖的产品服务“

"你这脑回路,怎么又给自己绕回去了。"

我也不再跟他绕弯,继续说:“做销售渠道,核心能力是不是“渠道获客能力”?

你该重点考虑的是不是,该如何持续打造自己的”销售渠道“这个能力,让自己做到更低成本的渠道获客规模?

所以,你就是要建立更低成本的规模化。把自己的渠道获客能力做更大更强,这才是你的核心能力和竞争点。”


同学点头认同。一副让我赶紧往下说的表情望着我。

那我就说说我的两个建议,抛砖引玉。 


第一个建议,把线下流量聚集到自己的私域流量池中。 

你也在跑市场。 沿街找客户这种事,你的团队也没少做,一个月能加多少客户微信,能挖出多少成交? 

现在还有一些同行在线下“开门店”,我承认,线下地段代表着流量,开店就是通过租金买下流量后卖出服务。

但是,这两种方式,前者缺点是太浪费公司资源,后者开门店投资成本太贵。不能称为是‘最低成本做大规模化触达’的方式。

要做更低成本的市场,一定要想办法,把线下流量引到线上来。

所以,跑市场,不要简单想着直接(找直客)“卖服务”,而是要充分“加微信”。

我讲个例子,就明白了: 我认识的一个地产集团老板,从前两年就开始让门店下的员工加客户微信,然后引流到公司公众号做私域营销。

你知道这段时间,他的公司一共加了多少微信好友不?

听上去不可思议。 几百万。

这意味着什么? 

意味着,他可以在朋友圈,每天发无数条朋友圈,展示给这几百万微信好友看。

而传统线下,门店每次对客户也只有一次触点,客户一年也来不了几次。

但是一但你加了好友,并且统一运维管理,这个触点,就是无限次。 

这就是,通过把线下流量引流到自己私域流量池中实现的渠道创新。

同学很认可。

 .... ... 

我向他建议别的都先不要想,首要想的就是怎么把自己跑市场的流量转移到线上来。

具体的方案,可以先从公司打造“渠道合伙人”模式入手。 (同行有想要了解渠道合伙人运营模式的,可以私信我领取资料。)

把跑市场接触的沿街商户、专业市场企业这些客户对象,变成公司的渠道合伙人,先加上他们微信。对方身份是公司渠道合伙人,也更容易加微信好友。 这里面原因,可以多想想。


第二个建议,就是利用有着10亿用户量的微信工具,然后基于某个共同点把“渠道合伙人”聚集到社群里。

 比如,基于贷款业务 “合作价值“ 把人聚集起来。

为什么要这么做?

一方面,是没有人会天天关心贷款融资,贷款用户只会在特定时间才会关注贷款。

另一方面,是在企业主、商户这个群体,99%的老板每天睁开眼,就想着怎么”搞经济“,怎么增加收益。而这就是“你”跟他们可以链接的“共同点”。 


换一种方式加微信,发信息,对方也可以了解你在做什么事情,有什么服务,服务水平怎么样。 而且还多了一份共赢的合作情怀。信任更高,黏性和关注也更持久。所以,焦虑产品?这真不是获客竞争力重点。


最后的话 

最后回到最开始同学的问题。

因为感觉产品“少”,而担心获客。 其实,大可不必。 只要知道自己核心能力是什么,那么就不断打磨自己的核心能力就是了。 

同学自己认为竞争力是产品,而实际他的竞争力是“渠道”,是规模化触达的能力。 

那么,要考虑的就不再是产品,而是有没有办法做到渠道创新,有没有办法用更低成本获得规模化触达能力。

所以,我给同学出了两条建议

一是把线下流量聚集到自己的私域流量池中。比如自己的微信、企微、公众号等。 

二是基于某种共同点把人聚集到自己的社群里。比如渠道合伙人价值。 祝福。 希望各位的事业,少走弯路,找准征途,越做越宽阔!

最后再,提醒一下同行有想要了解渠道合伙人运营模式的,请私信我领取资料。

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