助贷线下获客：怎样做B端渠道挖掘客户？

这两年助贷行业的“获客焦虑”是很明显的。
很多业内公司和团队，已经明显感到获客越来越难，成本越来越贵。
开辟新的获客渠道成了一个小共识。
其中，线下获客渠道，又以‘B端’类获客渠道的‘热度’表现最为突出，它们以低成本和精准客源优势，被越来越多地讨论和重视。不少公司都转而思考，怎样更高效地建立和挖掘B端渠道客户资源？想要通过B端渠道的资源挖掘，来解决自身更可持续长远的获客问题。
确实，在获客越来越难的当下，如果能成功建立优质的资源渠道合作获客，也是一种解决公司获客生存问题的有效路径。把获客渠道搭稳、做好了，获客又轻松，票子也稳‘吃’。

然而至今为止，很多助贷公司做B端渠道（落地）依然是模糊的。甚至没有人把渠道运营真正讲清楚。
我做了5年的运营工作，以前专注信贷产品运营，现在负责80多家客户（助贷公司）的渠道运营落地工作指导。我现在讲一点客户经验和个人观察总结的一些渠道运营逻辑。

原本，在助贷行业，本身就存在团队地推跑渠道获客的模式。很多助贷公司对渠道合作是“又爱又恨”的。

爱，是因为渠道手里有精准客户资源，渠道本身也是客户资源，是重要的拓客路径；
恨，则主要因为渠道维护成本太高，获客慢、效率低；想扔掉，会觉得可惜；继续维护，也心疼成本。

于是很多公司只是把渠道拓客视为获客路径之一，但不是最重要的投入。之所以后面会越来越重视，一方面除了多方位遭遇“获客难”打击；另一方面就是整个金融行业的发展趋势演变，带来了一些新的产品和市场机会。尤其是以银行场景金融为代表的市场拓展模式，把B端渠道（下沉产品的场景渠道）推上了风口浪尖。

那么，助贷公司在这些发展趋势面前，都嗅到了哪些发展机会呢？为什么有不少的助贷公司重新做回'B端渠道'，越来越重视对B端获客渠道的‘占领’？

不管是出于获客原因，想重新做线下地推渠道获客的公司； 还是为了抓住‘场景搭建’机会想要做地推渠道合作的公司，这篇文章都值得你收藏阅读。

开端：关于[场景化渠道运营]

什么是[场景化渠道运营] ，它是指在某种特定的能接触精准客户的场景中（如房产交易、企业园区、物业服务等等），植入相关金融业务，让金融服务在场景中直达精准客户（的一种落地模式）。这样也就实现了在场景中获取客户的目的。

场景化渠道运营是金服行业真正融入需求端市场，发展行业产融结合的最终结果，也是一种理念先进的金融业务下沉模式，在业内很受推崇。整个金融行业的银行都在做场景化渠道合作；比如，浙商、工商、渤海、农业等多家银行都有自家布局的场景渠道。除了银行自建场景以外，银行也在积极跟拥有场景或具有场景建设能力的第三方渠道合作（如转型中的助贷公司）。

之所以，第三方渠道有机会‘参与’，除了自身具有场景搭建技术，更重要的核心是具备持续运营能力。因为，场景除了需要建设，更需要后续持续运营。

然而，在这种场景化渠道的后续运营中，它的落地逻辑，其实是不同于任何直接ToC（找客户）的运营逻辑的，不能一贯地理解为“给信贷产品找客户”的运营理念。因此，银行也好、第三方建设渠道（这里特指助贷公司）也罢，如果作为运营方想要简单将C端（找直客）运营思维搬到渠道运营中，最终结局就是“谁用谁痛苦”。
那么，场景化渠道运营，落地工作应该怎么做？
尤其是以助贷公司为主运营的“渠道运营”，该怎么做？

以助贷公司为主运营的“渠道运营”，都具有一些什么样的特征呢？

首先，这里能抓住机会的助贷公司，肯定是掌握了场景化渠道建设方案的，也是掌握了建设“场景渠道”的核心技术能力的，比如“金融科技型”助贷公司。自身对这种依托场景获客的模式路径和方式，认识上是清晰明确的。这也是，公司能够跟银行谈特定产品推广合作的前提条件。
其次，助贷公司也是有运营能力，去掌控后续场景渠道落地工作环节的。但是，现实中，从打通渠道获客场景，到后期落地运营逻辑的完整贯穿，这是需要一套运营思维和有效落地方案的。这一步也是很多助贷公司容易“踩翻车”的地方。
不少翻车的助贷公司，都是沿用了“旧”营销思维导致的。
比如，他们中大多数公司都有成熟的市场团队或销售团队，地推覆盖能力可以‘吞下’周围‘所有’渠道，如附近的专业市场、房产中介、企业园区、物业单位....
但是，由于受制于旧的销售思维，典型的以‘产品推广目的’成立团队拓渠道。浩浩荡荡的队伍，经过产品培训，就带着宣资、名片就直奔市场去推广产品了。常常是一边寻找直接贷款客户，一边谈转介绍客户。不知不觉中又把事情做成了‘销售’。所谓场景获客，好像就是让一群员工跑到特定“场景”中去推广产品获客。可这样做，有效果吗？貌似对场地和人脉资源的利用‘很充分’，但实质效果甚微，渠道合作关系非常不稳定，很多时候都是‘鸡肋’。

如果，沿用‘推产品、找直客’的营销思维，实践是不可行的。那么应该用怎样的营销方式，才会实现更高效的落地？

这里，我结合客户服务经验和一些观察，提个参考方向。

首先，就是从‘给产品找客户’的思维，变成‘为产品找渠道合伙人’的思维。

需要说明一点，许多助贷公司都想要客户，即便是跟银行合作‘建场景’，也是看中了银行合作产品的市场获客机遇，更多还是认识到产品的推广获客价值；反而是对落地场景的掘客价值认识片面，导致掘客方式机械单一。

比如，把所有关注点都集中在做产品推广找目标客户上；属于典型的‘找直客’思维模式。这种思维模式跑市场，本质就是在说‘这个产品很好，有需求可以找我’、‘你有朋友要贷款也可以推荐给我’。对方有多大的概率会找你做贷款？又有多大概率会给你推荐客户？

其实，咱们完全可以换一个思路，既然我们已经认识到‘产品好’，都愿意投入团队推广跑市场；那不妨再往下一步想，既然产品市场这么好，为什么不带着渠道一起分这一杯羹呢？你拿下银行合作，可以带‘团队’玩；团队也可以继续带‘渠道’玩。好的产品，市场需求动力是充足的，这样的分销链路完全是可以建立起来的。所以说，是‘为产品找渠道合伙人’的思维。

这时候，就有人会反驳了，“这不就是渠道分销？”、“原来都是做过的，照样不好做！”
别急，我们还有东西没说。
正因为‘原来都做过，且不好做！效果不好！’，所以除了思维转变，我们还要有手段解决具体的“卡脖子”问题。

第二步，找出让渠道合作无效果的，真正‘卡脖子’问题！解决掉！

渠道，是具有获客场景优势和精准客户资源优势的优质合作对象，具有较高的客户挖掘价值。那为什么渠道落地没产生效果？
先回顾一下，如果说，不管什么方式，只要合作渠道能持续推荐客户给咱们，那也就没什么好改变的了。但现实中，你的合作渠道主动给你打过几个推荐电话？他主动给你推过几个客户微信？他主动把你的电话或产品推荐给了多少客户？

“寥寥无几，对吧！”

正因如此，才需要改变。才需要找出真正问题，解决问题。
然而很多决策者在这一步已经卡壳了。不是解决不了问题，而是没有找对“真正的问题”！

“为什么渠道没有主动推荐客户？”
“因为他们也没客户？”、“因为关系不到位，他们不愿意推客户”、“因为被其他同行抢单了”、“因为团队维护工作没做好”“、.......”

确实，这些都是问题的表现，但都不是真正核心的问题。
说渠道没客户的，这只是借口了！渠道场景如果都没有精准的客户资源，那还建什么获客场景？跑什么市场，做什么合作？所以根本不是渠道没客户，而是你缺少有效的方法，让渠道帮助你及时发现和挖掘这些精准客户，尤其是当他们在特定场景、时间下产生资金需求时。
其余的也是同样的道理，“如果关系不到位，对方也不会同意跟你合作！”、“被同行抢单”和“维护工作没做好”说的也都是关系维护的问题。但这些统统都只是问题的表像，不是真正核心的“堵点”问题。
只有正确抓住‘堵点’，精准疏通，才会有效破局。

不卖关子，我直接说，就是两个卡脖子问题：一个是渠道的信任问题；一个是渠道的推广问题。
渠道没有给你推客户的原因只会是这两个：一是他不信任你，二是他不会推。

想必这两个‘堵点’问题，对大部分决策者来说，都是即熟悉，又陌生的。
熟悉，是因为这类问题你肯定提前也想到了，而且不止一次、两次跟团队一起应对过。
陌生，则是因为一直没有摸到高效破题的‘命脉’，因此抓不准破局的‘密码’。

那么这两个堵点问题，到底应该怎么解决？
有人说，“这个简单嘛。不信任，人就多跑几次，拿出诚意合作；不会推，就印刷点宣资留给对方使用。”
这个道理肯定是对的。但是有这样去做过的团队的，一定也会跳出来说补刀一句：“然而，还是没什么用。”
为什么道理是对的，做起来没有用呢？本质还是没有拿捏住‘根本问题’。
比如说‘人多跑几次，拿出诚意合作’——这终究也是建立在‘人’的信誉基础上；都说人心异变，人心难测，从合同这东西的出现，就说明有多少人是不放心把利益的东西简单建立在人心上的。进一步说，即便签了合同工，又能如何？其次，就算大家都是‘实诚人’，合作很干脆，但是这合作是建立在‘人’的基础上，人员流动了，合作关系跟公司不也就断开了！最终还是等于零。
再比如‘印刷点宣资留给对方推广使用’，方法肯定是对的。但是要考虑到对方为什么要主动帮你宣传推广？这明显就是‘发传单’，渠道有充足的动力去做推广吗？其实传统手段应对这些问题，是没有很好解决的。

接下来，回到‘为产品找渠道合伙人’的思维上，我们来找一下解决路径。

站在‘为产品找渠道合伙人’的思维立场上，我们可以重新界定问题。
比如，我们可以把核心的两个’堵点‘：一是他不信任你，二是他不会推。

变成下面3个关键问题：
1、他为什么要跟你合作？
2、他凭什么可以信任你？
3、他怎样能合作出效果？

我们试着回答一下看看

回答话术是灵活的，但是一些核心的东西要抓住，就是关键利益和信任。

利益上，比如有直接收益，也有软性获利，根据公司具体情况来定。
信任上，最少要做到人的信任、流程的信任、专业的信任，这是能给对方带来“安全、可靠、可信”印象的3个重要维度。

现在，我们倒回去，回到传统思维问题中，再来看看那些问题是如何被解决掉的。

首先，对‘不信任’问题。我们在传统的‘人多跑几次，拿出诚意合作’的基础上，加入了系统化监督，并且实现‘流程信任’和‘专业化信任’，让合作标准规范，也更透明化；有效破解合作信任和合作可持续的问题。

其次，以渠道合伙人的身份谈合作，从身份立场上，将对方真正拉入‘事业版图’，成为市场蛋糕下可以顺当分一块‘食’的角色。并且如今通过系统化工具实现渠道各方利益的识别和捆绑，也已经不是问题；多推广多获利，真落地！因此渠道的推广动力问题也能有效解决了。

甚至公司格局更大点，还可以增加‘推荐奖励机制’，如渠道做推广，成功推荐一条有效客户线索能获得‘线索奖励’，推荐一条奖励一条；然后，推荐客户成功签约成交后，还能再拿一笔‘推荐奖励’。说到这里肯定有老板会反应过来，这不就是咱们以前给客户推荐人‘发红包’的方式吗？确实，只不过现在是系统化方式，而且‘发红包’金额大小，谁也不会尴尬。又如，还可以支持渠道引荐其他机构为新渠道合伙人，获得渠道引荐分成......等等，这绝对能把渠道参与和推广活跃度再提升好几个高度。

这样做B端渠道的落地工作，相信很快就不会再有“为什么渠道不推荐客户”这类问题了。


最后，一点落地小提示：
‘为产品找渠道合伙人’这种落地思维，也意味着要根据产品，对合作渠道进行分类、分层次精准地开展营销。
根据过往不少的‘试错’经历，想劝一句：不要想着只用一套话术，就能一股脑合作所有渠道。

渠道也是有“个性”的，要想更容易跟渠道建立长期稳固的合作；就请多做一点跑前准备。

比如，精心挑选适合渠道个性的产品、服务，制定适合的政策、物料、合作模式等等。举个例子，公司要推‘车贷产品’，那么就要提前围绕这个‘车’这个关键词去挑选圈出最适合的场景和渠道。然后，将这些‘圈出来’的渠道，进行渠道合作价值分析，形成‘谈话对象’的精细化画像。接着围绕这个渠道对象的主营发展需求，围绕怎样提高他的合作积极性，围绕怎样增强合作价值等制定合作政策、沟通话术、配置业务流程工具、配置线上或线下宣资物料等等。
精细化的渠道合作战术，会让合作开展事半功倍，也能更顺利建立长期持续的合作关系，建立稳定优质的客源渠道。