实战后，我发现做渠道合作：定位和做事节奏，是最关键的！
最近在为我们成都本地业务平台「招募渠道合伙人」，由于想要实操了解新版本系统在各个环节中的作用，我们采取先用“人工模式”确定每个合作流程，在来看系统效力点。
用人工模式做渠道合作，这期间也确实接触不少来问合作的，对方也愿意合作，然后大家就口头交流信息，也愿意推荐客户资源。然后就......各过各的......随着时间流失，就不知道算不算还在合作了。
我就有一种强烈的感受：双方合作，应该有明确的合作定位和明确的做事节奏，什么阶段双发各自要做什么事，要明确出来。你走一步我走一步，这样的合作大家才都看得见。该走的阶段，谁没有走，那么合作该结束就结束。每个阶段都明确行动，双方都会对合作非常的清晰明确，合作意愿强的一方（或者更有经验的一方），也能够在每个环节去发力，无非就是多付出点，多做点事嘛。但是如果做事定位和节奏都不明确，那么做再多事，合作方也是感知不到的！而且，不仅对方，就连自己方也会感知不到合作价值存在，事情就容易走向不了了之了。
我发现这可能也是我们做渠道合作中，最容易犯错的地方。自问看看，是不是有点太过于寄期望于对方对合作的自行理解和行动了？认为答应合作后，对方就会按照约定，直接 “拿结果” 给自己？
这种认知，其实只适合去找 “事业共谋型” 的合伙人，指大家就某个共同认定的事业，分工担责进行合作，风险分摊，利益共享。
然而，在助贷行业实际的渠道合作中，很少有外部异业渠道可以做到这种 “事业型合作”。（第一种情况）仅有少部分资源很强的渠道，他们由于知道自己资源条件很好，也懂一点助贷业务，因此不愿意把资源拿给外人去利用，而更想要自己盘活，能赚大头，所以才会想要借你的力，来完成他想做的事。这些渠道方的领导人往往是能力强，权力大，且有野心和宏大愿景的人，而这样的领导人也是少数的。
第二种情况是，渠道自身掌握的客户资源虽然不算多，但是具有很好的人力、物力，以及场地和推广资源，这些资源可以帮助他们去接触到目标客户群体。因此跟这部分渠道合作，也可以谈事业合作，大家优势互补也能一起做助贷业务。
还有一种情况，也是我认为的大部分普通渠道的情况。
事实上，大部分普通的渠道方，他们并不认为自身客观掌握的资源条件很优渥。这种认知，会让他们在面对助贷业务合作的时候，采取保守的态度。如果在他的认知里，他自身在发展他的主业时，他都没有感受到资源丰富带来的发展顺畅感，那么他也会很难相信自己还能去利用资源把助贷这类业务搞起来。他们宁愿相信引入助贷业务，可以帮助他们的主业引流一部分潜在客户，也不愿去相信他们利用自身资源，就可以把助贷事业做起来。
对于这类型渠道的 “合作” 而言，就是利用自身已有的"存量资源"，碰碰运气，能变现就变现，不变现也没有损失。这才是他们最主要的认知和态度。
这就要看他们存量资源！那他们的存量资源都包括什么呢？
第一类存量资源，是指他们已有的合作客户和更多手握的潜在客户。
第二类存量资源，是指他们能利用的触达潜在客户的那些人力、物力、场地等资源。
利用这些存量资源，借力新业务做盘活，去带来更多变现收益......这样的思维才比较符合大部分普通渠道的合作认知。
然后，在“存量盘活”这件事的做法上，他们想要的也是“简单、快捷”就要见效。所以 “盘活”的动作一定是简单快速有效的。
在参与的投入上，大部分也是保守态度的，可以轻量投入，最好无需投入。要是投入大，做起来还麻烦，那么大部分渠道都会觉得“那就没必要做了” 。比如，我举一些列子：（在确保合作无风险的情况下）
①直接提供 “存量资源” 就能变现的，肯定就比“把资源转化出业绩”后才能变现的更受渠道欢迎。如，推一条线索享一个红包，做一次宣传推广享一个红包，放一张场地海报享一个红包；这些变现方式就比“出业绩后再拿钱”更受欢迎。
②一个客户资源，给你后几天内就能变现的，肯定比几个月后才能变现的更受渠道欢迎。（后者的进展过程看不见，还会加重不信任感）
③一个客户资源，能变现1万元，肯定也会比只变现1千元更受欢迎。
④如果一个客户资源直接拿红包只有100元，但是等出业绩后再去拿佣金却可以拿5000元-1万元，那么也有很多人愿意选后者合作。
这些列子，都是在说渠道合作中的一些认知心理。我们在做渠道合作的时候，就是要利用这个渠道心理来制定合作政策和合作要求。
我们在做渠道合作的过程中，一定要有明确的合作定位和做事节奏。
首先，在事情定位上，到底是把合作定位成“帮渠道打造自己的助贷事业” ，还是“帮渠道盘活存量变现”，其实都可以。
关键是要根据合作对象资源和认知来做选择，让合作事情的定性，能完全符合渠道的认知，这样一来合作就会变很明确。
其次，是关于合作后的做事节奏，这就是从“合作政策和合作要求”来确定的。
当合作事情明确后，即便任何一家助贷公司去谈渠道合作，谈的都是同样的合作 “事情”，但是不同的合作政策和合作要求，对结局的走向也会是截然不同的，因此至关重要。根据渠道的不同认知，明确出对方的态度倾向，据此去制定合作政策、明确对应的合作要求，这样才会更好地保障双方合作的有效性和持久性。
了解过我们的朋友都知道，我们在做助贷系统。系统这玩意儿，你可以只把它当工具，但若真的只当工具又太可惜了。因为任何一套系统，背后都是一套做事的底层逻辑，是对市场运行规则的利用和思考，才总结出来的系统设计模式，是把一套解决方案具体化的过程。
助贷业务去做渠道合作，其实不用系统也是可以做的，因为系统的本质也是“替代人工”，所以不用系统无非就是把事情还原成人工来处理，无非就多费点人，多费点财的事。只要咱们做事的思路是明确的，事情也可以落地下去，看见效果。
我们说一套好的系统，什么是好？其实就是它符合你做市场的做事逻辑，能够跟你的做事节奏搭配起来，起到帮你提高做事效率的作用。在助贷业务做渠道合作的过程中，做事的效率可以决定很多环节的成败，最终决定这事儿能不能做成。效率越高，做成的概率也就越大，成功也更有指望。所以，我觉得系统在渠道合作这事中的价值，就是帮我们把做事的效率提起来，给正在做的渠道合作，加了更多成功的筹码。
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好啦，今天的分享就到这里。在渠道合作这个板块，我们不仅有技术，有模式，我们更是在实践中积累下实战经验。感兴趣或正在做渠道合作模式的助贷老板，欢迎微信联系，一起交流，聊一聊。
