运营方案：如何做到让客户转介绍？

客户转介绍

一、客户转介绍第一招：好服务

        “好服务”，是客户转介绍的基础，只有客户认同和满意我们的服务，转介绍才会成为可能。怎样才能让客户认同和满意我们的服务呢？

        好服务的三个阶段都必须一致。服务之前不要弄虚作假，宣传过度；服务之中不仅仅和宣传的一致，还要超出客户本省预期；一定要有售后服务，让客户没有后果之忧。

        做到好服务，首先，我们要真诚待客，在每一次与客户接触和交流时，都让客户感受到你发自内心的真诚。真诚所致，金石为开，你的真诚一定会赢得客户的认同；其次，要针对不同的客户，给予客户超期待的服务，让每一个客户都有一种“wow”的感觉。

        “好服务”是客户转介绍的起手招式，俗话说行家一出手，便知有没有，所以客户转介绍率高的销售人员，一定是为客户提供了优质、超期待的服务，这是转介绍成功的基础。

二、客户转介绍第二招：常联系

        有了“好服务”，一些客户会顺便为你介绍新客户了，但如果想要获得更多的转介绍客户，那么就必须继续使用第二招“常联系”。与客户保持联系，目的是让客户不忘记你，让“好服务”感受持续下去。客户对你服务的认可，永远是其转介绍的基础。

1、筛选客户并建立转介绍客户名单

        如果服务的客户非常多，就很难有精力与所有的客户经常保持常联系，所以我们需对客户进行筛选，建立一个转介绍客户名单，然后将火力集中在他们身上。

        谁会为你转介绍，可以进入你的转介绍客户名单呢？这些需要在销售过程中进行调查、分析和识别。一般从以下几个关键点分析：

（1）对公司的产品和服务比较认同；

（2）为人好，容易接近，乐于助人；

（3）你喜欢与之打交道，客户也乐于和你接触；

（4）有一定地位，人缘广，经常与外界打交道，也就是KOL；

（5）你们有互相帮助的一面，存在后续交往的；

2、与转介绍客户名单经常保持联系

        如何与客户保持联系，常规有四点：平时送问候、节时送祝福、适时送礼品，帮客户转介绍。

        平时送问候，不论是用微信、电话、短信，还是QQ、邮件等方式，每个星期要与重要客户至少有1次以上的联系，表达我们对客户的问候；

        节时送祝福，要坚持重要节日给重点客户发短信息，比如在春节、元宵节或是中秋节等(清明节就不需要了)，给所有重点客户逐一发送祝福信息；

        适时送礼品，当公司有礼品可以赠送时，要及时将礼品赠送给客户。我们也可以选择适当时机自掏腰包，赠送客户一些礼品，例如客户或家人生日时，客户家里有喜事时。适当的时机，赠送恰当的礼品，会让客户有更好的服务感受。

        客户也是需要拓展客户的，如果我们能适当的为客户转介绍客户，帮助客户宣传他的业务。将心比心，客户也一定会为我们转介绍新客户的。

        特备分享一个技巧。我们与客户交流时，80%的谈话内容应集中在对方的业务上，而不要过多的谈论你自己或工作上的事情，更不要频繁要求客户为你介绍客户，而要用一种“看似无心其实有意”的方式，让客户接受你，乐于为你介绍新客户。

        常联系是客户转介绍的进攻招式，此招既能让客户感受到被尊重和重视，还能让客户对你的服务范畴和资讯更加了解，介绍的新客户更加精准，又能让客户与你的关系更加亲密，对你更加信任，有了客户对你人品的认可，何愁客户不介绍客户给你呢？

三、客户转介绍第三招：求介绍

        求介绍，即主动出击，请求老客户介绍新客户。你为客户提供了满意的服务，又与客户经常保持联系，老客户就可能为你介绍新客户。如果你能明确哪些老客户能为你提供客户，从而主动出击，请求客户为你转介绍，你就会得到更多的转介绍客户。

        好服务是转介绍的起手招式，常联系是转介绍的进攻招式，求介绍则是转介绍的绝杀招式。此招特别需要注意时机和火候，同时威力巨大，切勿轻易使用，否则会导致客户反感，功亏一篑。

        那如何才能用好“求介绍”这一招呢？首先在转介绍客户名单的基础上，发现可以主动“求介绍”的客户；然后分析其利益需求，投其所好；最后通过利益交换，实现开拓新客户的目的。

        这里的利益，可以是无形的，也可以是有形的，无形的一般指成就感、荣誉感、虚荣心等，有形的相对可量化，一般就指礼品、金钱等物质利益。

根据客户的利益需求，提炼出4种愿意转介绍的客户类型：

1.爱出风头型（黄金客户）：此类客户喜好出风头，爱表现自己 ，重视荣誉，虚荣心强。他们觉得能给亲戚朋友介绍业务，帮助亲戚朋友是一件很有面子的事情。

        这类客户特别愿意主动介绍新客户，而且一般是不要任何好处的。对于这样的客户，我们应该多给他表现的机会，并且多在他人面前赞美他，称赞其个人影响力强，人脉广，心肠好等，让他的虚荣心得到极大满足。此类客户可以称为黄金客户，如果维护好几个这样的客户，那转介绍来的新客户就源源不断了。我在运营0769社群时候，更多的是把这列客户升级成社群组委会成员，让对方名正言顺更加方便转介绍。

2.喜欢金钱型：此类客户很现实，要金钱或物质上的好处。我们应与他开门见山，直接谈好处，只要条件满意，定会卖力为你介绍新客户。这类客户相对较多，但是好处比例最好不用差异化，大家一致。

3.需求交换型：此类客户较高冷，一般不会主动为你介绍新客户。但如果你在客户急需帮助时，为其解决了问题，此时趁热打铁“求介绍”，成功率会大大提高。所以面对此类客户，平时要多联系，多留心，及时发现客户需要哪些帮助，如能解决，则要尽心尽力帮其快速解决问题。

4.朋友义气型：此类客户讲义气，看重朋友间的情谊，经常会出于友谊为你介绍新客户。他们如果认可你，会把你当作好朋友、好兄弟。当你“求介绍”时，可以为你“上刀山、下火海，在所不辞”。对于此类客户，我们要以处朋友的方式与其交往，不要掺杂过多的利益。这雷客户一般要人前人后给对方面子，多公众场合赞美，感恩。

四、客户转介绍第四招：不麻烦

        很多人在让客户转介绍的时候，搞得很复杂。其实最好的方式是准备好书面资料，或者电子版本素材。客户只要复制、粘贴就可以做到转介绍。一定不能让对方感觉麻烦，不然，很多时候对方为难，最后即使碍着情面，介绍也不是真心实意，结果可想而知。

        特别是转介绍的文案、海报、宣传资料、服务内容具备新颖性、好玩、有创意，转介绍的效果绝对不一样。 

五、客户转介绍第五招：成就感

        只要是客户为我转介绍，除了给介绍人及时汇报进展情况。我经常在我的朋友圈发一条，感恩**总为我介绍客户，**总是我生命中的贵人，是个非常热心助人的老板。同时顺便提下**总是做经营什么生意的，在朋友圈图片中还放上对方的公司、名片等。

        只要有第三方在的时候，就给其他人介绍，我之所以生意好**总功不可没，没有他的介绍我就没有今天的发展。不仅仅给了客户面子，让对方有成就感，同时听到的第三方是不是也觉得不给你介绍些生意，有点不好意思呢？

        好服务、常联系、求介绍，不麻烦、成就感五个招式虽然简单，但发挥威力是有难度的，需要我们不断实践和探索。

六、客户转介绍第六招：合伙人

        转介绍是直面销客赋能企业构建其销售网络的裂变推广工具，通过打通线上线下转介绍场景，让转介绍过程变得标准化、流程化、数据化，利用人脉圈创造线索，不断拓宽推广获客渠道，帮助企业从全员营销到全民营销转变，赋能企业销售构建更强大的销售网络。

        销售可以通过多种方式邀请老顾客和朋友成为公司的合伙人，每个合伙人都会拥有一个与对应销售绑定的加推系统，不断传播企业的智能物料和营销内容实现口碑推广，持续推送精准线索给销售，帮助销售更好获客成交，成交后即可获得分佣奖励；合伙人发展客户后，客户亦可成为合伙人，通过这种持续裂变的方式，打造全民营销，实现销售增长。

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