获客难?以亲身经历谈助贷行业渠道合作获客的高效做法(中)

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传统的渠道合作到底浪费了哪些资源?

十有八九的业务员地推跑市场,都是带着产品资料户或名片直接去专业市场、沿街商铺等找客户。

在沟通过程中传递渠道合作的信息,然后最多相互交换名片、微信,给商户门店留一张带有电话号码的产品资料单。后续电话和回访维护关系。

业务员关系维护的好,建立了渠道的‘熟人’信任,就记得这个“人”,有客户了就会联系“人”。

如果我们从渠道合伙人的角度思考。

首先大家会发现助贷机构渠道合伙人运营落地存在三大难点:


01、 渠道不会推广,缺少内容和方法。

渠道合伙人的推广实现需要传播,传播的前提是你有推广的动作和相匹配的推广素材;


02、渠道没空转,答疑、跟单繁琐耗时。

我想帮你推广却说不清产品亮点,从推广到成交,缺少流程化操作,过程信息透明度不够,我也不清楚你关键的跟进信息,也不知道最后推广成没成;


03、渠道没有动力转,合作不透明,分佣不兑现

推广的利益分配不清晰,往往停留在我和销售的默契之中,有利益回报我做推广会更有动力。



其次,站在业务员的角度:


需有效建立渠道“熟人”网络,才能获更多业绩,精力会大量投入在熟人维护上。

而渠道本身并不了解贷款业务,也缺方法和内容去传递价值。


这就导致最核心的“渠道推广传递价值”环节严重受阻,并没有高效地传递下去。

因此渠道自身的人脉资源、关系资源也并没有真正被激活利用。

“渠道不会传播”,这就浪费了大量原本很优质可利用的渠道资源。

业务员自己也要分出时间、精力去做渠道维护,精力卡在“渠道维护环节”,这也占用了业务员大量的业务推广时间。



最后,上升企业角度说:

企业花费金钱、时间、精力去培训人员地推获客,而地推中的渠道资源、客户资源,却直接掌握在业务员手里。

业务员自己幸苦挖掘的资源,也很难不留私心而自己私藏。员工资源积累多了,提离职并带走资源发展,也会导致公司前期在其身上的所有投入没有产出,全部付诸东流,赤裸裸浪费掉公司资源,即便后续有新人接手,一切也是从头来过。

....还有很多细枝末节的浪费,这里就不‘掰开’来讲了。

从这一系列的‘资源浪费’来看,企业在渠道合作这件事情上,自身还有很大很大的发挥空间。

(未完,待续......)

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