渠道管理主要五大环节：为助贷行业带来业绩增长
一、渠道规划
1. **目标设定**
- 明确渠道管理的总体目标，例如增加市场覆盖面、提高产品渗透率、提升销售额等。这些目标需要与企业的整体战略目标相一致。例如，一家新兴的智能手机制造商，其渠道管理目标可能是在一年内将产品覆盖到全国80%的主要城市，使市场占有率提升至15%。
- 将总体目标分解为具体的、可衡量的子目标，以便于评估渠道管理的各个环节。比如，将市场覆盖面目标细化为在每个季度拓展一定数量的新销售区域，或者将销售额目标分解到不同的渠道类型和地区。
2. **渠道策略制定**
- 确定渠道类型，如选择直接销售渠道（企业直接面向终端客户销售产品，像品牌官网直销）、间接销售渠道（通过中间商，如批发商、零售商等进行销售），还是两者结合。例如，高端化妆品品牌可能会同时采用品牌专柜直接销售给消费者和通过美妆零售商间接销售的方式，以满足不同消费群体的购买习惯。
- 考虑渠道的广度和深度。广度是指渠道的覆盖范围，包括不同的地理区域、市场细分等；深度则涉及到渠道层次的多少，比如是采用短渠道（制造商 - 零售商 - 消费者）还是长渠道（制造商 - 批发商 - 零售商 - 消费者）。例如，一家大型家电企业为了深入三四线城市市场，可能会在广度上增加经销商数量，在深度上增加一层批发商来拓展销售网络。
二、渠道成员选择
1. **成员资质评估**
- 对于间接渠道，需要评估潜在渠道成员的资质。这包括经营资质，如是否有合法的营业执照、相关行业许可证等。例如，药品销售渠道成员必须具备药品经营许可证。
- 考察其经营能力，如销售团队的规模和素质、市场推广能力、物流配送能力等。以电子产品批发商为例，需要有专业的销售团队能够理解产品特性，具备高效的物流配送系统确保产品及时送达零售商。
- 评估财务状况，确保渠道成员有足够的资金实力来承担进货、库存等资金压力。比如，汽车经销商需要有雄厚的资金来采购汽车库存，并且能够承受市场波动带来的资金风险。
2. **成员适配性分析**
- 分析潜在渠道成员与企业产品和品牌形象的适配性。例如，高端时尚品牌通常会选择在高端商场、精品店作为销售渠道，因为这些渠道的形象和定位与品牌相匹配，能够传递品牌的高端价值。
- 考虑渠道成员的市场覆盖范围是否符合企业的渠道规划要求。例如，企业计划开拓某一特定区域的农村市场，就需要选择在该农村地区有广泛销售网络和良好口碑的渠道成员。
三、渠道成员激励
1. **激励政策制定**
- 设计合理的经济激励措施，如返点政策。根据渠道成员的销售业绩，按照一定比例给予返点。例如，电器批发商在完成一定的年度销售目标后，企业给予其销售额5%的返点作为奖励，激励其提高销售积极性。
- 提供非经济激励，包括培训机会、市场支持等。企业可以为渠道成员提供产品知识培训、销售技巧培训，帮助他们更好地销售产品。同时，在市场推广方面给予支持，如共同承担广告费用、提供促销活动策划等。例如，化妆品企业为零售商提供美容顾问培训，并且与零售商合作开展新品促销活动，吸引消费者购买。
2. **激励效果评估**
- 定期评估激励政策的效果，观察渠道成员的销售业绩、市场反馈等指标是否得到提升。例如，对比激励政策实施前后渠道成员的月销售额、市场份额变化情况，来判断激励是否有效。
- 根据评估结果调整激励政策，以确保激励措施能够持续激发渠道成员的积极性。如果发现某一激励政策对渠道成员的吸引力不大，或者没有达到预期的销售提升效果，就需要及时修改激励方案。
四、渠道冲突管理
1. **冲突识别**
- 识别渠道冲突的类型，主要包括垂直冲突（发生在渠道不同层次之间，如制造商和批发商、批发商和零售商之间的冲突）、水平冲突（同一渠道层次成员之间的冲突，如零售商之间争夺客源）和多渠道冲突（企业采用多种渠道销售产品时，不同渠道之间的冲突，如线上线下渠道价格不一致引发的冲突）。
- 关注冲突的表现形式，如价格竞争、窜货（产品跨区域销售）、促销资源争夺等。例如，某品牌的产品在不同区域的经销商为了争夺市场份额，出现了低于规定价格销售产品的现象，这就是典型的价格冲突；或者某产品在线上渠道和线下渠道促销活动不同步，引发了渠道之间的矛盾。
2. **冲突解决**
- 建立冲突解决机制，对于轻微冲突，可以通过沟通协商的方式解决。例如，当线上线下渠道出现价格差异时，企业可以组织相关渠道成员进行协商，重新制定统一的价格策略。
- 对于较为严重的冲突，可能需要采取更有力的措施，如调整渠道政策、重新分配市场资源等。如果窜货现象严重影响市场秩序，企业可以通过加强渠道管控，如采用产品区域编码、对违规渠道成员进行处罚等方式来解决。
五、渠道绩效评估
1. **评估指标确定**
- 建立全面的渠道绩效评估指标体系，包括销售指标（如销售额、销售增长率、市场占有率）、客户指标（如客户满意度、客户忠诚度）、运营指标（如库存周转率、物流配送及时率）等。例如，通过客户调查来衡量渠道客户满意度，通过销售数据分析渠道的市场占有率变化。
- 根据企业的战略重点和渠道特点，对不同指标赋予适当的权重。如果企业当前重点关注市场拓展，那么可以适当提高销售增长率和市场占有率等指标的权重。
2. **定期评估与反馈**
- 定期（如按季度或年度）对渠道绩效进行评估，对比实际绩效与预期目标之间的差距。例如，对比实际销售额与计划销售额，分析未达到目标的原因。
- 将评估结果及时反馈给渠道成员，共同制定改进措施。如果发现某一渠道的库存周转率较低，企业可以与渠道成员一起分析是库存管理问题还是市场需求预测问题，然后采取相应的改进措施，如优化库存管理系统、改进市场调研方法等。
