做“渠道合作”模式,必须要解决的问题都在这里了

渠道合作模式要怎么做?

有的人说贷款中介帮客户和资金架起了一座桥梁,帮客户以更大概率获得融资;有的人说贷款中介根本不懂金融,帮助客户伪造资料,骗取贷款,然后收取客户高额的返点。

贷款中介这个行业从诞生的那天起,就饱受争议。

有的人说贷款中介帮客户和资金架起了一座桥梁,帮客户以更大概率获得融资;有的人说贷款中介根本不懂金融,帮助客户伪造资料,骗取贷款,然后收取客户高额的返点。

这两种观点不能去评判对与错,只是站在了不同的角度来看问题。哲学里的经典观点“存在即合理”。贷款中介行业存在、发展了20多年,必然有它存在的道理。不可否认这个行业里面确实存在乱象:没有行业规范、监管不完善、从业人员素质参差不齐、乱收费等等。然而一个行业越乱、越没有规范,这个行业就越赚钱。

但任何人都不能否认的另一个事实:贷款中介这个行业造就的千万、亿万富豪并不少,并且还在持续批量造富,虽然不像某些公司IPO造富那么快,但是速度真的不慢。我相信在这个行业做过几年的人都有很深刻的体会。

然而,这个行业也并不是人人都能成功的。关键还要看从业人员的眼光格局、决策魄力和对行业趋势的判断。


(一)行业会怎么变化?


首先,获客方式在发生巨大变化。

在贷款中介行业刚刚出现的时候,主要的获客方式就是扫楼、扫街、扫批发市场。在那个网络极度不发达的时代,所有行业的客户来源基本都是这几种方式,见人就发卡、发传单稍微魄力的人,花钱在报纸上做个广告,立马就能获得批量的客户,但是那时在报纸上做广告的花费应该比现在做电视广告更贵。

到后来电销模式从国外传入,先被利用在了保险行业,有一批贷款中介惊讶于“电销”这个新鲜事物的效果,于是也开始模仿,他们去买一批电话号码,然后开始拨打,突然发现这种获客模式比扫楼发广告效果实在是好太多,于是开始大规模地使用,并且一直使用到了不久之前。前段时间由于国家监管政策的调整,电销这种获客方式才开始逐渐被调整。

再然后,经过多年的发展,贷款中介出现了一批规模较大的“后起之秀”(这些公司就不点名了)他们借助媒体迅速的建立了自己的品牌,通过铺天盖地的广告占据着城市里面每一个有人的角落,他们的获客方式是其它中介学不会的,因为做广告实在是太烧钱。

随着互联网的兴起,贷款中介行业的获客方式和手段也在发生变化。有远见的中介迅速布局,探寻利用互联网在线上获客,发展出了自己的O2O(线上线下)获客方式。也正式这样的改变,让一批中介在激烈的竞争中能够立于不败之地。

不论获客方式怎么变化,但是经营的模式始终是在做直营业务----自己的业务员做业务

其次,获客模式的变化----“渠道合作”模式

直到大概35年前,一种新的模式突然出现,让许多传统的贷款中介感受到了巨大的危机,这种模式颠覆了传统的直营业务模式,迅速的抢占了市场---渠道合作模式。

简单来说,这种模式就是借助技术发展,利用一套“分销”系统,让所有人都成为渠道合伙人,帮自己做业务。

这种模式要解决一个首要问题是:如何把线下的场景嫁接到线上?

这种模式一般流程是:通过一个二维码让场景下的“推客”注册成为公司的“兼职代理商”并且给“推客”分配一个渠道识别码,当场景中产生了贷款需求之后,“推客”让有资金需求的客户扫描自己的渠道码,这样就识别出来这个客户是哪一个“推客”推荐的,成单之后,中介将佣金给相应“推客”,就完成了“获客-营销-结算”的闭环

这种模式是贷款中介发展的必然产物。为什么呢?


(二)贷款中介需要探寻新的模式

1、行业的竞争倒逼贷款中介做出改变

贷款中介行业目前还是一个较为混乱的行业,在业务上,员工飞单、串单给公司带来不小的损失。值得贷款中介思考的一个的问题是:员工为什么要飞单?

既然客户流失大,那就要求贷款中介开源,招募更多的业务员。但业务员越多,公司的运营成本就越高,边际效益递减效应就越明显。如何既招募到业务员又不增加公司运营成本呢?

其二,作为贷款中介的老板或者管理者,你愿意看到你的业务员拿着你的工资,然后注册成为了竞争公司的业务人员吗?当想明白了这些问题,做“渠道合作”模式就成为解决问题的一种可能。


2、众多场景下的需求,让贷款中介垂涎三尺

和贷款相关的场景非常多,贷款需求也非常大。比如房屋买卖、代理记账等等,在这些场景下,如何切入呢?关键是多方共赢:客户能融资、公司能赚钱、推客有收入。贷款中介想要切入,就要求设计新的模式。


3、技术的进步,让“渠道合作”模式的变成现实并且门槛降低

在过去,“渠道合作”模式不能成立的原因很大程度上是受限于技术发展。如果贷款中介不能解决“客户渠道识别、客户跟进营销、推客管理”三个问题,那么就无法推行。所幸的是,现在的技术已经完全能够解决这三个问题


(三)“渠道合作”对贷款中介的几个要求


1、渠道合作模式对贷款中介的第一个要求是:丰富的产品库。

这种模式想要具有竞争力,首先要有贷款产品支撑,因为这种模式一旦上线,所吸引的将是全国各地的“助贷人员”,如果没有产品支撑,合伙人就没有产品可以推。

2、渠道合作模式要求有系统支撑。

这种模式,要单纯靠人力实现是不可能的,因为合伙人的涌入,在管理上首先要解决的问题是如何把这批合伙人的关系对应起来,如果不能够做到,那么合伙人就没有动力去裂变产生带来更多的业务;其次要解决的问题是,合伙人的业务如何跟进管理的问题,也就是客户如何与业务员对应起来。

解决了这些问题,还只能算是一种初级的“渠道合作”模式玩法。下面来说一说更好的玩法:不仅开展“渠道合作模式”,还赋能助贷机构,实现更效率的获客营销和管理。

这种玩法的细节是这样的:

第一步:假设我们建立了渠道合作,已经招募了一批合伙人

第二步:按照传统方式,这个时候就让“合伙人”去推广贷款产品。但是,“合伙人”想要在贷款行业去获客也是一个难题,那么我们就需要提供工具去提升他们的获客能力,去盘活他们背后的资源,让他们先赚到钱让后再发展他自己的团队。

第三步:给合伙人教授方法,利用系统和工具让合伙人去自主管理团队,发展业务。

这种玩法的关键就是贷款中介有没有能力去赋能合伙人。

放眼现在行业中所有做“渠道合作模式的公司,都还停留在第一步,并没有向第二步迈进,不是他们不想做,而是他们没有能力做,因为他们缺乏的是一套可以支撑他们开展渠道合作模式并且赋能合伙人的系统。

这套系统现在已经被开发出来了,并且已经有不少的中介在使用了,从他们使用的情况来看,应该说从根本上解决了他们现阶段发展的难题。

想要这套系统的,私信“我”

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